O que é CRM e como fazer uma gestão de leads eficaz

O que é CRM? Se você tem dificuldades para responder essa pergunta, saiba que você pode estar perdendo oportunidades para alavancar o seu negócio. 

O Customer Relationship Management (daí a sigla CRM) é uma ferramenta fundamental para você conhecer o seu cliente, antecipar suas necessidades e formatar produtos, serviços ou soluções que atendam suas expectativas.

Diferente do que se fazia em vendas e marketing até pouco tempo atrás, que era focar no produto em si, hoje as empresas precisam ter o cliente como centro das atenções.

Leia também: Entenda como usar o CRM estratégico em benefício da sua empresa

Por isso, se você ainda não utiliza o CRM para fazer sua gestão de leads (ou se você não sabe o que é CRM ou gestão de leads!), continue a leitura.

Neste artigo, vamos abordar:

  • O que é CRM
  • O que o CRM faz
  • O que deve ter um CRM
  • Diferença entre CRM e ERP
  • 10 vantagens do CRM
  • 5 dicas para uma gestão de leads eficaz com CRM
  • Conheça o BomControle

Boa leitura!

O que é CRM

CRM é uma ferramenta 360º para vendas, marketing, atendimento e relacionamento com o cliente.


CRM é a sigla para o termo, em inglês, Customer Relationship Management.
Em português, pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Muitas empresas usam tabelas de Excel para marcar os dados dos clientes ou potenciais clientes, agendar reuniões e criar um pequeno histórico. Mas o CRM vai (e deve ir) muito além disso.

O CRM é uma ferramenta 360º para vendas, marketing, atendimento e relacionamento com o cliente em todos os pontos de contato. Na era digital que vivemos, isso se aplica, também, aos conceitos de gestão de leads, funil de vendas e análise de dados estratégicos.

Ficou confuso? Calma! Vamos explicar: 

Com a tecnologia e todos os novos canais de comunicação e venda, o cliente virou o centro das atenções. Isso porque a concorrência aumentou de forma exponencial. 

Se, antes, você concorria com a loja do bairro ou outra empresa de sua cidade, o cliente, hoje, tem a opção de comprar produtos de marcas em praticamente qualquer lugar do mundo!

Por isso, a experiência do usuário, assim como conceitos de usabilidade e funil de vendas, se tornaram fundamentais para os resultados de empresas de todos os segmentos

Dessa forma, atualmente, o CRM tem um papel muito mais abrangente e serve para muitas operações estratégicas, indo além das planilhas de Excel.

O que o CRM faz

Uma ferramenta completa de CRM armazena todas as informações de um cliente ou potencial cliente, como: 

  • Dados pessoais (atenção à LGPD!);
  • Histórico e preferências de compra;
  • Histórico de acessos ou visitas ao site da empresa.

Assim, o CRM tem condições de fornecer insights para o gestor aproveitar melhor aquela base de contatos, aumentando o engajamento, suas vendas e seus resultados.

Além disso, o CRM se torna uma base de informações e consulta essencial para qualquer equipe de vendas, que pode conhecer profundamente o seu cliente antes de oferecer uma solução ou produto.

Por exemplo: se você tem um mercado e está com uma promoção de fraldas, pode segmentar a comunicação dessa campanha para clientes ou potenciais clientes que tenham bebês em casa. Não faz sentido enviar e-mail para quem não tem filhos, certo? 

Assim, você consegue otimizar suas campanhas, focando no público certo para a oferta que deseja fazer. Com isso, seus resultados e indicadores de performance serão muito mais positivos!

O que deve ter um CRM

Considerando a importância e todas as funções de um CRM, você já deve ter imaginado que a ferramenta pode ter ser tornado um pouco mais complexa do que antigamente.

Para uma visão completa das suas oportunidades, o CRM deve ter diferentes funcionalidades, como: 

  • Geração de relatórios de desempenho das suas vendas;
  • Organização e operação do funil de vendas;
  • Histórico de interações com cada cliente em tempo real;
  • Acompanhamento das suas métricas de vendas;
  • Qualificação de leads;
  • Dados para identificação das negociações mais sensíveis;
  • Unificação de dados de clientes e potenciais clientes;
  • Configuração do funil de vendas;
  • Insights de oportunidades;
  • Projeção de vendas.

Diferença entre CRM e ERP

O CRM é uma ferramenta voltada para o cliente, enquanto o ERP é um sistema de gestão operacional.


Quando falamos em otimização de processos, organização de dados e planejamento, muitos gestores podem acabar confundindo conceitos e buscando escolher entre um CRM e um ERP.

Mas, na verdade, essas duas ferramentas são diferentes e ambas são fundamentais para um negócio. 

Leia também: CRM ou ERP: qual é a melhor solução para a sua empresa?

Enquanto o CRM foca nas relações com o cliente, potencializando vendas e oportunidades de novos negócios, o ERP é uma ferramenta voltada para as operações empresariais, como emissão de notas fiscais, controle financeiro, controle de estoque, entre outros.

No entanto, o que existe no mercado são ERP completos, que incluem um módulo de CRM, com todas as funcionalidades necessárias.

É o caso do BomControle, por exemplo. O ERP traz funções de gestão financeira, gestão de estoque, gestão de processos e CRM, integrando todas as ferramentas que você precisa para uma gestão eficaz e eficiente do seu negócio.

10 vantagens do CRM

Para esclarecer melhor o que é CRM e como ele pode fazer a diferença nos seus resultados comerciais, listamos 10 vantagens da ferramenta. 

Confira: 

#1 Centraliza as informações dos clientes

O CRM tem como vantagem a centralização dos dados de clientes, organizando as informações para o time comercial e de marketing. 

Assim, você não corre riscos de acabar perdendo aquela lista de potenciais clientes que conseguiu ao participar de uma feira, por exemplo.

#2 Registra o histórico de todas as interações com os clientes

Outra vantagem importante para a empresa é a possibilidade de registrar o histórico das interações importantes com os clientes. 

Ligações, reuniões, e-mails enviados: tudo pode ficar armazenado no CRM, de forma a construir uma base de informações importante para todo tipo de negociação.

#3 Permite integração com outras ferramentas de gestão

Alguns CRM’s permitem integração com outras ferramentas de gestão, como um ERP. No caso do BomControle, por exemplo, o CRM é um módulo oferecido dentro do sistema, o que facilita ainda mais a integração das informações e entre setores.

#4 Integra o time comercial e dispõe de acesso remoto pelo celular

Imagine ter um vendedor em processo de negociação com um prospect, e outro vendedor, por falta da informação, começa um nova negociação com o mesmo cliente. 

Confuso, né? O CRM evita esse tipo de erro, integrando toda a equipe e dividindo, de forma organizada, os prospects entres os integrantes do time comercial. 

Além disso, por ser online, pode ser facilmente acessado a qualquer momento, através de todo tipo de dispositivo. Você não perde nenhuma interação importante e tem mais chances de fechar negócio! 

#5 Armazena os dados na nuvem

Outro ponto positivo é o fato de você ter todas as informações salvas na nuvem. É muito mais seguro do que ter arquivos no seu computador, que pode falhar a qualquer momento, certo? 

#6 Permite configurar e visualizar o Funil de Vendas

Você sabe o que é funil de vendas? Conceito muito ligado ao marketing digital, o funil de vendas faz referência ao caminho percorrido pelo cliente entre o primeiro contato e à compra, e deve ser utilizado para embasar suas estratégias de comunicação. 

No topo do funil, você terá as pessoas que estão buscando soluções. No fundo do funil, pessoas que já estão decididas pela compra. 

Dessa forma, ao configurar um funil de vendas no seu CRM, você poderá identificar quantos leads você tem no topo, meio ou fundo de funil. Assim, pode direcionar ações para cada público, com os argumentos de venda adequados para cada etapa. 

#7 Gera relatórios com dados estatísticos

Organização de dados sem relatórios não serve para muita coisa. Você precisa ter as informações organizadas para poder gerar relatórios que permitam uma análise estratégica, apoiando a tomada de decisão.

Assim, o CRM é uma ferramenta fundamental para analisar a performance da equipe, projetar vendas, qualificar produtos e até avaliar possíveis oportunidades de novas promoções.

#8 Segmenta clientes

Uma das principais vantagens do CRM é a possibilidade de segmentar clientes com base em suas preferências ou comportamentos. 

Você pode criar grupos de interesse e direcionar campanhas ou ofertas específicas para estes grupos, aumentando suas chances de fechar negócio e reduzindo o tempo de negociação. Afinal, você estará sendo muito mais assertivo! 

#9 Atualiza dados em tempo real

Todos os integrantes do time têm acesso às informações e status das negociações atualizadas em tempo real, apoiando as decisões e evitando ruídos de comunicação ou interpretação. 

#10 Apoia a tomada de decisão

Com todas as informações organizadas, relatórios e dados estratégicos, o gestor tem muito mais embasamento para tomar decisões importantes para o seu negócio. 

Um bom CRM também oferece insights, permitindo a identificação de novas oportunidades, seja de campanhas, seja de segmentação de público, ou, até mesmo, para a criação e venda de novos produtos. 

5 dicas para uma gestão de leads eficaz com CRM

O CRM pode ir além da simples organização de dados, apoiando os resultados financeiros da empresa e permitindo inovações.


Como já falamos, o CRM é muito efetivo para uma boa gestão de leads, já que permite segmentar clientes, configurar funil de vendas e acompanhar todas as interações com sua empresa. 

Para ajudar, trazemos 5 dicas de como aproveitar o CRM para gestão de leads eficaz. Então, aproveita para utilizar o seu CRM em todas suas possibilidades: 

#1 CRM para o funil de vendas

Já falamos disso, mas é sempre bom repetir: construir um funil de vendas com base nas informações do seu CRM é fundamental para estruturar campanhas e estratégias do seu time comercial. 

O Funil de Vendas é uma ferramenta muito importante quando falamos em usuário/cliente. 

Ao entender em que estágio do funil está o seu prospect, você poderá oferecer aquilo que melhor atenda suas necessidades, naquele momento, construindo um relacionamento duradouro e fidelizando o cliente. 

#2 Automação de marketing com o CRM

Outra dica para uma gestão de leads efetiva é utilizar o CRM para automatizar suas estratégias de marketing e suas réguas de e-mail. 

Como o CRM apresenta todas as interações do seu público, fica fácil segmentá-lo em grupos por interesses, engajamento e qualificação. Assim, pode criar uma comunicação específica para cada grupo, tornando a relação muito mais pessoal e personalizada.

#3 Otimização de campanhas com o CRM

Da mesma forma, o marketing pode se beneficiar com o CRM a partir de dados que permitam otimização de suas campanhas, digitais ou não.

Ao avaliar a qualidade dos leads obtidos, pode aumentar o investimento nas campanhas com mais potencial, reduzir campanhas com resultados insatisfatórios, rever segmentações e até mesmo conteúdo dos anúncios. 

Com isso, o marketing pode aumentar a geração de leads qualificados sem precisar investir mais dinheiro: estará, apenas, otimizando o orçamento já investido.

#4 Atendimento ao cliente via CRM

Um bom CRM também costuma oferecer a possibilidade de atendimento em tempo real ao cliente, seja por chat ou outro meio. Com isso, você consegue atender de forma eficaz e ágil, em qualquer momento da negociação.

O pós-vendas também pode ser beneficiado com a ferramenta, reduzindo impactos de possíveis problemas encontrados pelo cliente. Lembre-se que um bom atendimento é essencial para fidelização do seu público. 

O atendimento é considerado, por muitos, mais relevante do que o produto ou serviço, em si. Então, não peque nisso!

#5 Inovações com base no CRM

Por fim, mas não menos importante, nossa dica é usar as informações que o CRM oferece para inovar! Isso mesmo: você terá dados suficientes para entender o comportamento do seu público. 

Com isso, poderá identificar oportunidades de novos produtos ou serviços, apoiando os outros setores no desenvolvimento de inovações, que atendam às expectativas, necessidades ou vontades do seu público. 

Quer jeito melhor de vender do que formatar uma solução que caia como uma luva para determinado cliente? Não precisa de muito argumento se você priorizar o seu prospect e entender, profundamente, o que ele deseja ou precisa. 

Conheça o BomControle

O BomControle é um ERP completo que, entre outras funcionalidades, oferece um CRM para gestão de leads e controle das informações comerciais da sua empresa, otimizando seu processo de vendas.

Além disso, por ser um sistema único de gestão, tem todos os setores integrados, otimizando processos entre os departamentos. 

Uma negociação que vira venda, por exemplo, é facilmente identificada no módulo financeiro, no módulo de vendas e no estoque, em caso de produtos. Com isso, sua empresa otimiza processos e reduz o tempo de atendimento ao cliente. 

Sem falar da redução de erros e no melhor controle do seu negócio. Sem dúvida, você só terá a ganhar! 

Conheça os módulos disponíveis no sistema: 

O módulo de CRM, especificamente, oferece funcionalidades fundamentais para uma boa gestão de leads. Confira: 

  • Crie listas e notificações para atividades que precisam ser executadas com prazos;
  • Gerencie perdas e oportunidades baseado em dados;
  • Otimize tempo automatizando atividades repetitivas, e aborde mais contatos por semana;
  • Gerencie todas as suas oportunidades em negociação;
  • Acompanhe de perto o status de cada negociação em andamento;
  • Entenda os gargalos do seu processo para buscar oportunidades de melhoria;
  • Tenha uma projeção de vendas, apoiando sua previsão orçamentária;
  • e muito mais!

Faça um teste gratuito do CRM do BomControle por 15 dias e tome sua decisão definitiva. Não precisa informar cartão de crédito: você só paga se gostar.

Conclusão

Entender o que é CRM e como ele pode apoiar o seu comercial é fundamental para ter melhores resultados em sua operação.


Neste artigo, você entendeu o que é CRM e como ele pode apoiar sua gestão de leads, independente do porte ou segmento da sua empresa. 

A verdade é que, com a tecnologia disponível, o cliente deve estar no centro de toda estratégia, seja comercial, marketing ou produção. 

O CRM, assim, é uma ferramenta fundamental para melhor analisar as informações disponíveis, orientar as decisões e segmentar o público, direcionando argumentos e campanhas assertivas para cada pessoa. 

Com isso, você aumenta suas oportunidades de vendas, corrige as falhas operacionais e melhora os resultados financeiros do seu negócio. 

Conte com o BomControle, um ERP completo com módulo de CRM para uma gestão inteligente dos seus leads. Experimente grátis!

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